تحول حوزه فروش منجر به توسعه پایدار سازمان می‌شود
رئیس سازمان فروش هلدینگ عالیس گفت: حوزه فروش یکی از بخش‌های دارای اهمیت در هر سازمان اقتصادی است به گونه‌ای که تحول حوزه فروش به توسعه پایدار تمام سازمان می‌انجامد.
به گزارش روابط عمومی هلدینگ عالیس، محمد تقی فیاض در جلسه معارفه مدیرکل سازمان فروش و ارائه پلن 1403 این سازمان که در سالن جلسات ستاد مرکزی هلدینگ عالیس برگزار شد، اظهار کرد: ورود مدیرکل جدید سازمان فروش را به مجموعه به فال نیک گرفته و امید داریم با حضور ایشان چالش‌های حوزه فروش به حداقل حالت ممکن برسد.
وی تیم فروش را نوک پیکان یک سازمان اقتصادی عنوان کرد و گفت: اگر این بخش از سازمان عملکرد قوی داشته باشد و کارکنان آن وظیفه‌شناسی و انجام دقیق وظایف محوله را در دستور کار خود قرار دهند بقیه سازمان نیز این حوزه را به عنوان الگو قرار داده و در مسیر درست فعالیت‌های خود را ساماندهی می‌کنند.
قائم مقام هلدینگ عالیس با بیان اینکه تمام قهرمانانی که نام آنها در تاریخ باقی مانده مقام‌های نخست را به دست آورده‌اند، خاطرنشان کرد: تمام افرادی که در سکوی دوم و یا سوم قرار می‌گیرند به مرور زمان فراموش می‌شوند و به همین علت سازمان عالیس نیز برای اینکه ماندگار شود نیاز است در جایگاه نخست در همه بخش‌ها قرار بگیرد.
فیاض با اشاره به وضعیت اقتصادی کنونی که در کشور وجود دارد، تصریح کرد: این شرایط تیم فروش را در نوعی جنگ همیشگی قرار می‌دهد، چراکه همواره چالش‌های جدید در حوزه بازار وجود دارد که قیمت‌های رقابتی و حضور برندهای جدید از جمله این چالش‌ها است.
وی با تأکید بر اینکه سازمان عالیس متعلق به همه کارکنان آن است، اظهار کرد: همه افراد باید دلسوز سازمان باشند و کار را از خودشان بدانند تا بتوان برای توسعه پایدار آن برنامه‌ریزی کرد و اگر نیروهای انسانی وفادار هر کدام در هر نقشی که دارند مسئولیت خود را به صورت صد درصدی انجام دهند هیچ کس نمی‌تواند از عالیس سبقت بگیرد.
رئیس سازمان فروش هلدینگ عالیس با اشاره به وجود مدیران توانمند و ارزشمند در این مجموعه تولیدی، بیان کرد: مدیران حوزه‌های مختلف در هر بخش باید برای توسعه سازمان پای کار باشند تا فروش بتواند اهدافی که برای ادامه فعالیت در نظر گرفته را عملی کرده و در نهایت اتفاقات معجزه مانند در فضای کسب و کار رخ دهد.
فیاض ادامه داد: وقتی یک مدیر هر روز صبح به سر کار می‌آید باید برنامه اقدامات وی مشخص باشد و در پایان روز نیز اقدامات را بررسی کرده و انحرافات آنها از برنامه اصلی را احصا و برطرف کند.
وی در ارتباط با موضوعات کاری دارای اهمیت برای سازمان فروش، تأکید کرد: باید بخش فروش هماهنگی مورد نیاز با سایر بخش‌ها را داشته باشد یکی از مهم‌ترین این هماهنگی‌ها حوزه تولید است چراکه این حوزه برخی از ملاحظات دارد که باید به آن دقت کرد به عنوان مثال با توجه به اختلال به وجود آمده در دستگاه‌ها برخی از انواع محصولات بیش از 10 روز تولید نداشت که در این موارد هر دو حوزه باید با هم همکاری داشته باشند.
قائم مقام هلدینگ عالیس ضمن انتقاد از عملکرد تیم فروش در مورد برخی از محصولات، خاطرنشان کرد: به عنوان مثال ماءالشعیر تولیدی در گروه عالیس از باکیفیت‌ترین مالت آلمانی تهیه شده و قیمت بسیار رقابتی دارد اما شاهد هستیم که فروش آن به اندازه مطلوب نیست لذا باید برای افزایش فروش آن برنامه ریزی کرد.
فیاض ادامه داد: حوزه فروش باید به تمام محصولات به همین شکل اهتمام داشته و با در نظر گرفتن هر دو دیدگاه جامع نگر و ریزنگر برای تک تک اقدمات اجرایی خود برنامه‌ریزی کند همچنین نیاز است که برای هر خانواده محصولات یک محصول اصلی در نظر گرفته شده و برای فروش آن برنامه‌ریزی شود چراکه در صورت افزایش فروش یک محصول از یک خانواده فروش بقیه محصولات از آن خانواده نیز افزایش پیدا می‌کند.
وی افزود: باید بین عالیس و سایر رقبا در حوزه فروش فاصله ایجاد کرد تا بسترهای توسعه پایدار سازمانی فراهم شود همچنین باید برای اینکه سال آینده حوزه فروش تقویت شود باید در اسفند ماه زمینه‌های مورد نیاز آن را آماده کرد.
قائم مقام هلدینگ عالیس ضمن تأکید بر اهمیت کار گروهی، بیان کرد: رسیدن به اهداف کار تیمی تنها با شبکه سازی با اولویت کیفی‌نگری و قرار گرفتن در مسیر سیستم‌سازی میسر است و باید با توانمند کردن افراد داخل سازمان در راستای توسعه پایدار به سمت اهداف تعیین شده حرکت کرد.
فیاض گشتن به دنبال مقصر در هر چالشی را آفت ادامه حیات یک سازمان اقتصادی دانست و گفت: فرآیند مقصریابی تمام افراد در یک سازمان را در تنگنا قرار داده و حس خوب را از کارکنان می‌گیرد به همین علت باید برای مشکلات سازمان به دنبال راهکار عملیاتی گشت.
وی با تأکید بر اهمیت داشتن برنامه و رعایت مقررات سازمانی، خاطرنشان کرد: همه کارکنان سازمان باید رعایت قوانین و مقررات را سرلوحه کار خود قرار داده و هیچ اقدامی را خارج از قوانین و دستورالعمل‌ها انجام ندهند.
رئیس سازمان فروش هلدینگ عالیس با بیان اینکه باید تمام مشکلات حوزه‌های مختلف در کمیته‌های شکل گرفته در سازمان بررسی شده و برای آنها راهکار پیدا شود، اظهار کرد: این کمیته‌ها برای ایجاد ارتباط بین بخش‌های مختلف ایجاد شده و باید به واسطه آنها همدلی میان واحدهای مختلف افزایش یابد و به هیچ عنوان نباید واحدها با یکدیگر وارد تقابل شوند.
فیاض با اشاره به برنامه کاری سال 1403 سازمان فروش هلدینگ عالیس، بیان کرد: در این برنامه فایده و هزینه به طور کامل دیده شده و برای مشکلاتی که سابق بر این در سازمان فروش داشت از جمله میزان پوشش نیز برنامه‌هایی در دستور کار قرار گرفته است.
وی ادامه داد: همچنین موضوعاتی مانند تربیت سرپرست، جانشین‌پروری و سایر چالش‌های حوزه نیروی انسانی نیز در این طرح دیده شده که سازمان فروش را تقویت کرده و سازمان به جای اینکه قائم به شخص باشد قائم به مقررات می‌شود.
ورود به عالیس؛ افتخار دوران کاری
در ادامه این جلسه محمد شفیعی مدیرکل سازمان فروش عالیس با تأکید بر اینکه عالیس یکی از برندهای فاخر تولیدی در ایران است، گفت: ورود به این مجموعه یکی از افتخارات دوران کاری بنده است و امید می‌رود بتوان با نهادینه کردن مقررات و دستورالعمل‌ها در سازمان، حوزه فروش را متحول کرد.
وی نمره عملکرد برند عالیس در سال‌های اخیر را 19 در نظر گرفت و افزود: این نمره بسیار قابل قبول است اما باید بتوانیم برای رسیدن به 20 تلاش کنیم و در این راستا تمام واحدهای شرکت باید با فروش همگام شوند چراکه وضعیت کنونی بازار در واقع یک جنگ تمام عیار اقتصادی است.
وی در ارتباط با اقدامات اجرایی که در دستور کار برای سازمان فروش قرار گرفته است، خاطرنشان کرد: ایجاد بازارهای جدید فروش، ساماندهی به حوزه وصول مطالبات، نظم دهی به حوزه فروشگاه‌های زنجیره‌ای، حفظ نیروی انسانی، جانشین پروری و سایر موضوعاتی مانند این از جمله اقداماتی است که برای نظم بخشی به حوزه فروش در دستور کار قرار گرفته است.
مدیرکل سازمان فروش عالیس با تأکید بر اهمیت کار تیمی، اظهار کرد: در یک سازمان فروش قوی تمام عوامل، چه فردی که در آستارا و یا خوی کار می‌کند و چه فردی که در مرکز تهران فعالیت دارد و چه فردی که در ستاد مرکزی مستقر است دارای اهمیت بوده و نظرات آنها شنیده می‌شود چراکه در بسیاری از موارد صحبت‌های کوچک هر فرد ممکن است راهکار رفع مشکلات بزرگ یک سازمان باشد.
شفیعی زمان‌شناسی و اقدامات عملیاتی دقیق را کلید رفع بسیاری از مشکلات دانست و بیان کرد: همه افراد سازمان فروش باید دقت و سرعت در اجرای امور را سرلوحه کار خود قرار داده و هر کدام در نقش خود وظایف محوله را انجام دهند تا به مانند ساعتی که با چرخیدن چرخ و دنده‌ها کنار یکدیگر به کار می‌افتد هر کس با عمل به شرح شغلی خود در حرکت عالیس به سمت توسعه اثرگذار باشد.
وی با اشاره به اهمیت بهینه‌سازی نیروی انسانی و به‌روز رسانی سیستم‌های فروش، بیان کرد: همچنین نیاز است که عملکرد رقبای خود را در نظر بگیریم تا نتوانند از ما سبقت بگیرند.
مدیرکل سازمان فروش عالیس ادامه داد: همچنین نیاز است که واحد پایش به کمک بخش تولید بیاید تا بتوان عقب‌افتادگی که در برخی از حوزه‌ها وجود دارد را رفع کرد علاوه بر این باید برای هر اقدام عملیاتی زمان مشخص شود و در رأس همه این موارد همه تیم فروش باید در هر شرایطی به قوانین و مقرران سازمان پایبند باشند.
شفیعی ادامه داد: با عمل به قوانین و دستورالعمل‌های موجود در سازمان 90 درصد مشکلات برطرف می‌شود همچنین باید به توافقات بین بخش فروش با بازار نیز احترام گذاشته و علاوه بر اینها اظهارات شخصی باید به طور کامل از موضوعات سازمانی حذف شوند.
وی با بیان اینکه در پلن سال 1403 سازمان فروش موضوعات مربوط به نیروی انسانی دیده شده است، خاطرنشان کرد: در برنامه جدید به ازای هر 10 ویزیتور یک ویزیتور تلفنی و یک سرپرست در نظر گرفته شده و باید با همین تعداد اقدامات مورد نیاز را برنامه‌ریزی کرده و از استخدام نیروی مازاد خودداری کرد.
مدیرکل سازمان فروش عالیس ادامه داد: البته در بدو ورود به هیچ عنوان بنا بر تغییرات بسیار زیاد در تیم فروش هلدینگ عالیس نیست بلکه نهایت تلاش بر این است که از نیروهای موجود برای رسیدن به اهداف در نظر گرفته شده استفاده شود.
شفیعی با اشاره به اهمیت تدوین دستورالعمل‌های متناسب با بازار و فضای کلی کسب و کار، بیان کرد: برای تدوین برخی از آنها برنامه‌ریزی شده و امید می‌رود تا پایان سال 1403 آئین نامه‌های مربوط حوزه فروش کاملا به روز شوند.
وی با بیان اینکه رابطه بخش تولید و فروش باید بسیار قوی باشد، تأکید کرد: برنامه تولید باید به گونه‌ای باشد که اگر جنسی مورد درخواست مشتری باشد به سرعت در اختیار وی قرار بگیرد چراکه در صورت عدم تأمین کالا از طرف عالیس خریدار توقف نکرده و جنس مورد نیاز خود را از تولیدکننده دیگری تأمین می‌کند.
مدیرکل سازمان فروش عالیس تأکید کرد: علاوه بر فروش موضوع دیگر دارای اهمیت پیگیری وصول مطالبات است که در همه بخش‌ها الزامی است و باید برای آن برنامه دقیق داشت و به همین علت تشکیل کمیته‌ای با همین نام در دستور کار قرار گرفته تا تمام مانده حساب‌ها در این کمیته تعیین تکلیف شوند.
شفیعی ادامه داد: همچنین تشکیل کمیته ارزیابی عملکرد نیروی انسانی نیز در دستور کار قرار گرفته و برای تدوین دستورالعمل‌های این حوزه نیاز است که متخصصان حوزه منابع انسانی با حوزه فروش همکاری داشته باشند.
لزوم توسعه همگام با زمان
در ادامه این جلسه علی اصغر فیاض مدیرعامل هلدینگ عالیس ضمن خوشامدگویی به مدیرکل جدید سازمان فروش هلدینگ عالیس با اشاره به کارکشتگی تمام مدیران این مجموعه، گفت: با این حال نیاز است که همگام با زمان به توسعه پرداخته و تمام مواردی که در روند رشد و ترقی اختلال ایجاد می‌کنند را شناسایی و برای رفع آنها برنامه‌ریزی داشته باشیم.
وی ادامه داد: باید در زمان سیاست‌گذاری؛ وضعیت بازار، شرایط سایر رقبا، امکانات داخلی و سایر مواردی از این دست را مد نظر داشت تا تصویر درستی از جایگاه برند عالیس در جامعه به دست آید چراکه در صورت شناخت دقیق وضعیت می‌توان برای پیشبرد آن برنامه‌ریزی کرد.
مدیرعامل هلدینگ عالیس با بیان اینکه نمی‌توان برای ادامه مسیر توسعه روی هیچ دستگاه دولتی و یا حمایتی حساب باز کرد، خاطرنشان کرد: باید در داخل سازمان مشکلات را رفع کرد چراکه هیچ امیدی به بیرون نیست به ویژه اگر نیت اصلی حفظ اشتغال 2000 خانواری باشد که معیشت آنها به طور مستقیم وابسته به فعالیت هلدینگ عالیس است.
فیاض با تأکید بر اینکه جلسات باید حتما خروجی مورد نیاز را داشته باشند، خاطرنشان کرد: باید موضوعات مطرح شده در جلسات را پیگیری کرد اما تا کنون این اتفاق به صورت جدی رخه نداده و خروجی جلسات متناسب نبوده است.
وی ایجاد تحول را یک نیاز اساسی برای هلدینگ عالیس دانست و خاطرنشان کرد: این تحول جز با ساختن امکانپذیر نیست و هنر را در واقع مدیرانی دارند که سازندگی را در سرلوحه خود قرار دهند.
مدیرعامل هلدینگ عالیس افزود: ساختن به معنای تربیت نیرویی است که اگر مدیر به هر علتی فعالیت خود را ادامه نداد بتواند بسیار قوی عمل کند همچنین یک مدیر باید بتواند امید و پویایی را به فضای کار خود آورده و به گونه‌ای رفتار کند که در مقابلش هیچ جبهه‌ای صورت نگیرد.
فیاض با اشاره به اهمیت پیدا کردن نقاط وصل دپارتمان‌های مختلف در یک سازمان، خاطرنشان کرد: همه حوزه‌های سازمانی باید با تمرکز بسیار بیشتر از قبل در راستای افزایش بازده کاری در کنار هم قرار گرفته و با یکدیگر همکاری لازم را داشته باشند و همدیگر را به لحاظ روانی حمایت کنند تا بتوان به اهداف بالای سازمانی دست پیدا کرد.
وی با تأکید بر اهمیت حفظ استقلال حوزه‌های کاری، تصریح کرد: این استقلال به معنی نادیده گرفتن بقیه بخش‌ها نیست بلکه به این معنا است که به عنوان مثال اگر کاری در حوزه بازرگانی داخلی است واحدهای دیگر هیچ اقدامی روی آن انجام نداده و تنها مسئله را به واحد اصلی خود ارجاع دهند.
مدیرعامل هلدینگ عالیس در ارتباط با اهمیت تشویق به موقع پرسنل، خاطرنشان کرد: مطمئنا برای فردی که عملکرد خوب داشته باشد تشویق مالی برابر دستورالعمل در نظر گرفته می‌شود اما مدیران باید این را در نظر داشته باشند که تشویق با اغماض در برابر سهل‌انگاری به یک معنی نیست.
فیاض افزود: هیچ ایرادی در اینکه اگر نیرویی بهره‌وری مناسب داشته باشد مشمول حتی 50 درصد افزایش حقوق شود وجود ندارد، اما به هیچ عنوان نباید نیروهایی که بهره‌وری مناسب ندارند را در سازمان نگاه داشت.
وی تقویت نیروی انسانی را یکی از موضوعات دارای اهمیت بالا در هر سازمانی اعلام کرد و گفت: تقویت نیروی انسانی به هیچ عنوان با اغماض در برابر اهمال‌کاری به وجود نمی‌آید و همین خط مشی در دانشگاه عالیس نیز در دستور کار قرار گرفته به این معنی که برای هیچ کدام از دانشجویان این مرکز حتی نیم نمره ارفاق نیز در نظر گرفته نمی‌شود.
مدیرعامل هلدینگ عالیس با اشاره به شرایط کنونی حوزه فروش تصریح کرد: فروش در حوزه تهران نیاز به تقویت دارد و ما باید هدف فروش 40 هزار شل در روز را برای تهران تعریف کرده و به سمت تحقق آن گام برداریم همچنین نیاز است مقرراتی در حوزه فروشگاه‌های زنجیره‌ای وضع شود چراکه هم اکنون بیش از 80 میلیارد تومان سرمایه شرکت در همین بخش راکد باقی مانده که نیمی از آن سررسید شده و پرداختی صورت نگرفته است.
فیاض با تأکید بر اینکه استقلال حوزه‌ها به معنای افزایش مسئولیت آنها است، اظهار کرد: به هر اندازه‌ای که در این سیستم اختیارات به یک مدیر داده شود به همان اندازه هم توقعات بالا می‌رود و مدیر باید بتواند نیروهای وفادار عاشق را در سازمان نگاه داشته و افرادی که ضعیف هستند را نیز از سازمان حذف کند.
وی با اشاره به وضعیت حساس فضای کسب و کار در کشور، بیان کرد: در این وضعیت همه باید از دستورالعمل‌ها پیروی کنند و تمام تصمیمات مهم باید با تأیید مدیرعامل باشد و در این زمینه هیچ استثنایی وجود ندارد.
مدیرعامل هلدینگ عالیس وضعیت اقتصادی را شبیه به جنگ توصیف کرد و افزود: در این وضعیت باید بتوانیم زمینه استفاده از ظرفیت‌های تک تک پرسنل در سازمان را ایجاد کنیم.
فیاض علم را ابزار معجزه‌گر دنیای مدرن دانست و بیان کرد: باید با استفاده از روش‌های علمی راهکاری برای چالش‌های کنونی کشور داشته باشیم تا سازمان مجددا در وضعیت ایده‌آل قرار بگیرد.
وی ادامه داد: ممکن است روش‌های علمی به ما این توصیه را داشته باشند که تولید محصولات تندرو و پرفروش را در دستور کار قرار دهیم تا به سود ایده‌آل برسیم که در این صورت باید حتما این اقدام را انجام دهیم.
